Enerzijds zitten veel verkopers en hun organisaties nog vaak op een korte termijn push benadering. Het is wel meer dan vroeger op de klant gericht, waarbij vaker naar oplossingen in plaats van naar producten wordt gekeken. Echter, vaak niet vanuit de juiste grondhouding. Deze is nog steeds vanuit het "ik" en veelal rationeel. Voor optimale waardecreatie is juist samenwerking van belang. Dus eerder klantbetrokken dan klantgericht ondernemen. Anderzijds worden klanten geconfronteerd met toenemende complexiteit van en verscheidenheid aan oplossingen voor hun problemen. Tevens zal de klant bij alles rekening dienen te houden met de belangen van een grotere groep stake holders. Bij de klant zal er vaker een capaciteitsprobleem ontstaan. De kennis en tijd zijn vaak in onvoldoende mate voorhanden om de beste oplossing te kiezen. Samenwerking met derden op basis van vertrouwen en emotie gaan een belangrijkere rol spelen.

Wij blikken graag kort terug en kijken vervolgens naar de toekomst.

De afgelopen 2 jaar hebben voor onze onderneming "NewRatio" vooral in het teken gestaan van bedrijfsmatige groei en ontwikkeling. Ook zijn wij als ondernemers en partners persoonlijk in deze fase gegroeid. De ambitie in 2009 was om een consultancy onderneming te starten op het gebied van commerciële innovatie, om ondernemingen te helpen om zich commercieel onderscheidend te positioneren in de markt. Het is in deze economisch zware periode af en toe "op zijn zachtst gezegd" niet gemakkelijk geweest, wel uitdagend en spannend.

Met trots kijken wij echter terug op een boeiende periode waarin wij met ons team samen met een aantal klanten in verschillende branches creatieve en innovatieve oplossingen hebben ontwikkeld om hun positionering en bedrijfsresultaten blijvend te verbeteren. De wil om dingen anders en vooral beter te doen en ons duidelijk te onderscheiden van traditionele consultancy ondernemingen zijn de drijvende krachten en het geheim achter dit kleine maar voor ons zo belangrijke succes.

De resultaten van een innovatietraject via IncrowdSourcing hebben wij recent bij een relatie in de financiële dienstverlening gedaan. De resultaten hiervan delen wij hieronder.

Ondanks een kleine opleving in 2010 ziet de toekomst er momenteel niet onverdeeld gunstig uit als het om rendementen gaat. Het huidige kabinet heeft besloten om de renteaftrek op overnamefinanciering per 1 januari 2012 te beperken. Ook voorzichtigheid aan de kant van financier maakt het behalen van rendement en een exit moeilijker. Banken financieren nu 3 tot 4 maal EBITDA terwijl dit een paar jaar geleden opliep tor rond de 6 maal. Door bovenstaande factoren en de algehele onzekerheid zijn de corporate kopers ook veel voorzichtiger voordat ze zich aan een overname wagen en kijken ze naar alternatieven zoals investeren in autonome groei of aandeleninkoop. De doorgaans belangrijkste markt voor exits, de strategische (corporate) kopers zijn ondanks hun hoge kasreserves huiverig. De M&A markt laat weinig dynamiek zien. De lengte van de investeringsperiodes lopen ook gestaag op en waren in december 2010 4.7 jaar vergeleken met 3.7 jaar per eind 2009. PE huizen moeten dus naar wegen zoeken om meer en sneller rendement te halen uit de bestaande en nieuwe investeringen. Intensievere bemoeienis gericht op waardecreatie zal een gevolg zijn.

De laatste maanden van het jaar liggen weer voor ons. Een mooie kans om nog een nieuwe impuls aan de resultaten te geven door een stuk innovatie in te zetten voor de korte en de lange termijn. Jammer dat er vaak teveel redenen naar voren worden gebracht om toch maar even niets te doen. Juist nu lijkt het mij geen goed moment om te afwachtend te zijn als gevolg waarvan veel managers kansen laten liggen. Het macro economisch klimaat van dit moment biedt niet zoveel kansen en dus is het van belang ze te grijpen zodra je kan. De concurrentie is hevig en de klanten zijn zeer kieskeurig, goed geïnformeerd en over het algemeen minder loyaal. Je zal als onderneming dus zeer alert, innovatief en onderscheidend moeten zijn. Het management dient lef te tonen door ruimte te geven aan innovatie en door de commerciële positionering van de onderneming een keer goed tegen het licht te houden.

De wisselende berichten in de media over het economisch herstel maken het niet makkelijker om een omzet forecast te maken. Toch lijkt het erop dat het bedrijfsleven, met het aantrekken van het consumentenvertrouwen, na een periode van kostenverlaging de focus langzaam weer verlegt naar de omzetkant van de organisatie.

Het is daarbij de continue uitdaging om meer te verkopen, op zo efficiënt mogelijk wijze tegen een zo hoog mogelijke prijs.

De marketeer staat in de praktijk voor de uitdaging om tegen steeds lagere kosten toch nieuwe klanten te werven en bestaande klanten te binden. 

Hoe pakt u het aan? 5 tips om u op weg te helpen.

Naar mijn mening is innovatie de motor achter groei. Groei is op haar beurt weer de bron van vooruitgang en succes.

Ondernemingen die succesvol innoveren hebben een aantal eigenschappen gemeen:

-er is sprake van stimulerend leiderschap in plaats van puur controlerend
-er is sprake van een sterke team approach in plaats van een groep individuen
-innovatie wordt gezien als een leuk en belangrijk aspect van het dagelijkse werk
-het nut en de noodzaak van innovatie en wordt organisatiebreed gedragen
-er bestaan processen en een structuur die innovatie ondersteunen
-er is sprake van een hoge mate van delegeren van bevoegdheden

Kunt u steeds weer het verschil maken ten opzichte van uw concurrenten? Meestal is dit niet het geval. Hoe kan je als management nu zorgen een commercieel innovatieve onderneming te worden die leidend en succesvol is?

Maar maakt dat nu eigenlijk veel uit?

Naast het feit dat de economie de afgelopen jaren onder druk stond en het tijdsverlies door de fileproblematiek stelselmatig toeneemt liggen er twee hele simpele redenen ten grondslag aan deze ontwikkeling:

- het aantal aanbieders van producten en diensten in nagenoeg alle sectoren van de economie is aanzienlijk toegenomen

- de voor de klant direct waarneembare kwaliteitsverschillen zijn steeds kleiner geworden

Met andere woorden. Of u nu auto's, fitness apparatuur, tegels, telefoonabonnementen, huizen, beleggingsproducten, verzekeringen of rolletjes drop verkoopt. U zult het als verkoper in de praktijk moeten opnemen tegen steeds meer concurrenten met een op papier vergelijkbaar product of dienst. Daarnaast komen uw concurrenten steeds vaker uit onverwachtse hoek. Het internet en de toenemende internationalisering heeft ervoor gezorgd dat u steeds vaker moet concurreren met een aanbieder die in een ander land gevestigd is.

Hoe gaat u als verkoper om met deze veranderende situatie? 

De resultaten bevestigen wat wij bij NewRatio vaker tegenkomen in de vorm van statements zoals: "De klant is voor ons zeer belangrijk, zonder de klant geen business", "Wij zijn een onderneming met pure klantfocus" of "De klant staat bij ons centraal". In de praktijk blijkt dat het concreet maken van deze statements vaak niet lukt. Waarom is dat zo moeilijk?

In dit blog willen wij een aantal overwegingen meegeven die duidelijk moeten maken dat het geen goed idee is om klantonderzoek dat de basis moet vormen voor strategisch beleid, zelf te doen. Professionaliteit, objectiviteit, kennis van zaken en imago/beeldvorming zijn de belangrijkste argumenten.

Luister: http://bit.ly/g2rKwM

De sector voor job recruitment zit weer in een groeifase. In januari groeide het personeelsbestand in het sterkste tempo sinds juni 2007 (Nevi). Belangrijker nog, uw sector gaat de komende jaren veranderen en wordt aantrekkelijker en bepalender voor veel partijen die personeel nodig hebben. Wie worden de winnaars?

Hoe gaat de aanbieder van producten en diensten zich positioneren, hoe gaat hij zijn marktaandeel handhaven of verhogen en hoe gaat hij hierbij gebruik maken van social media?

Seth Godin legt op ludieke wijze uit wat het effect is van internet en nieuwe technologie op het consumentengedrag en hoe u er als organisatie of mens voor zorgt dat u opvalt en klanten uw product of dienst verkiezen boven dat van uw concurrenten. Ook is het interessant om zijn boek tribes te lezen waarin hij de lezer op een zeer leuke en boeiende manier meeneemt in deze nieuwe manier van marketing bedrijven.

Voor een interview met Seth Godin leest u verder.

Ruim 2 jaar na dato is de verkiezingscampagne van Obama nog steeds een buitengewoon goed voorbeeld van een marketing campagne nieuwe stijl. Een slimme mix van online en offline activiteiten waarbij alles tot in detail op elkaar afgestemd was. Scott Thomas vertelt in deze videoblog meer over de het idee achter het design en opzet van deze succesvolle campagne.

Het algemene beeld is dat het Nederlandse bedrijfsleven positief gestemd is als het gaat om de toekomstige ontwikkeling van de resultaten. Zowel de omzet als de winstgevendheid zullen toenemen verwacht zo'n 60% respectievelijk 70% van de deelnemers. Het merendeel van de deelnemers is in algemene zin tevreden met zijn bedrijf; 80% geeft zichzelf een score van 7 of meer. Het valt op dat 40% van de deelnemers van mening is dat ze weinig of geen onderzoek doen naar de wensen en verwachtingen van de klanten. Tevens doet 40% weinig aan het trainen en coachen van haar medewerkers om vaardigheden te verhogen.
De concurrentie zal volgens een meerderheid van de deelnemers steeds verder toenemen. Er zijn ook een aantal zaken die aangepakt dienen te worden om de optimistische verwachtingen waar te kunnen maken. Innovatie, klantgerichtheid, interne organisatie beter inrichten, meer eenheid en gezamenlijke aanpak richting klanten zijn daar belangrijke voorbeelden van.

Prioriteiten

De prioriteiten die worden genoemd hebben voor al met klanten te maken. Meer dan 70% heeft als prioriteit het werven van nieuwe klanten en doelgroepen en 40% wil meer uit bestaande klanten halen. Daarnaast hebben innovatie/de ontwikkeling van nieuwe producten en diensten (37%) en het vergroten van de concurrentiekracht en merkpositionering (33%) de hoogste prioriteit.

Complete Onderzoek

Neemt u vooral contact met ons op indien u interesse heeft in het complete onderzoek.

Ik geloof zeker niet dat directeuren en eigenaren in het MKB echt denken dat zij alles beter weten, hetgeen vaak wordt beweerd. Wel denk ik dat er bij deze groep leidinggevenden meer overtuigingskracht nodig is en dat de no-nonsense houding eist dat de adviseur heel scherp zijn toegevoegde waarde moet kunnen uitleggen en laten zien. Als dat niet het geval is, is er alle reden voor om geen behoefte aan de adviseur te hebben.

Vorig jaar wist Carglass de felbegeerde award in de wacht te slepen. Wie denkt u dat de award dit jaar wint? 

Onderhandelden is belangrijk in het klantgericht ondernemen. Het doel moet hier niet zijn het bereiken van de door jou ingenomen positie, maar juist een uitkomst die voor de klant interessant is en die vervolgens ook voor jou het gewenste resultaat oplevert.

Bijna onmogelijk is het om een site te openen of de televisie aan te zetten zonder te worden geconfronteerd met prijzenvergelijkers of reclame van energie aanbieders die claimen het goedkoopst te zijn. Energieleveranciers zeggen dit vooral te doen om de transparantie van de markt te vergroten en gebruikers te interesseren voor milieuvriendelijke (groene) stroom. Het lijkt erop dat ze deze zelf gestelde doelen niet bereiken. Een benchmarkonderzoek van Ernst & Young onder 3500 consumenten van tien Nederlandse energieleveranciers laat zien dat de vaak als irritant ervaren advertenties en prijzenvergelijkingen slechts voor 11% van de consumenten van invloed was op de keuze van hun leverancier. Daarnaast is het voor 51% van de klanten niet helder wat leveranciers aanbieden en hoe prijzen tot stand komen.

Uit het gister gepubliceerde Executive 1000 onderzoek van Boer & Croon en NRC Focus onder bestuurders van topondernemingen in Nederland blijkt dat klantbinding de topprioriteit voor 2010 is.

SNS heeft het voornemen geuit om na jaren van aandeelhouderswaarde als leidend criterium voor performance het roer om te gooien en klantwaarde meer prominent naar voren te schuiven, zelfs medewerkerstevredenheid wordt genoemd. Beloningen worden meer in lijn gebracht met lange termijn prestaties.

Wie denkt u dat er wint?

Er zijn naar schatting 2000 fitness centra in Nederland. Samen hebben ze ruim 2 miljoen leden. Er gaat per jaar naar schatting 840 miljoen euro om in deze branche. Mooie cijfers, maar gemiddeld 30 tot 50% van de mensen die een jaarabonnement nemen op fitness centrum, haakt binnen het jaar af. Het verloop is enorm hoog.

Een gevolg is dat veel mensen in de praktijk maandenlang doorbetalen voor een abonnement dat ze feitelijk niet meer gebruiken. Daarnaast worden veel contracten stilzwijgend verlengd. Naar schatting bleven 220.000 mensen afgelopen jaar daardoor ongewenst lid, 130.000 mensen moesten hun jaarabonnement doorbetalen ondanks het feit dat ze langdurig ziek waren en 80.000 mensen mochten het abonnement niet afbreken na een verhuizing. De rest wilde om andere redenen van het abonnement af.

Ondanks het feit dat veel mensen vroegtijdig afhaken en ongewenst aan een contract vast zitten sluiten veel mensen toch nog vaak een jaarabonnement af. Hoe is dat te verklaren? Welke gevolgen heeft de nieuwe wetgeving waarbij stilzwijgende verlenging verboden is? Hoe gaat de fitness industrie hier op anticiperen?

Dat stelt MarketResponse na een enquête onder vijfhonderd consumenten, die werden gevraagd wat zij vinden van de recente prijzenslag tussen supermarkten. Bijna een derde van de klanten van Albert Heijn vindt ook dat men te veel moet betalen bij de marktleider. De Consumentenbond vindt de uitkomst van het onderzoek opmerkelijk, omdat Albert Heijn wat betreft A-merken betreft niet de duurste is. MarketResponse concludeert dat de periodes met aanbiedingen, zoals de Hamsterweken, nauwelijks tot geen invloed hebben op het prijsimago. Dit bevestigt het feit dat consumenten over het algemeen erg zwart wit denken. Of je bent duur of je bent goedkoop. Een middenweg is er vaak niet. Een everyday low price strategie zoals bijvoorbeeld supermarktketen Jumbo voert is daarom erg effectief. Dit laat een duidelijke en consistente boodschap achter bij de klant. Ook weet de klant bij ieder bezoek wat hij kan verwachten.

Moet Albert Heijn in de concurrentiestrijd met de andere supermarkten een ander prijsbeleid gaan voeren? 

Zowel in de particuliere als zakelijke markt wordt prijs een steeds belangrijker motief voor de aankoop van een vliegticket. Prijsvechters zoals Ryan Air profiteren hiervan en zien het aantal passagiers jaar in jaar uit flink groeien. De traditionele maatschappijen als KLM houden angstig vast aan hun positionering als "premium airline". Zij zijn daarom dringend op zoek naar nieuwe oplossingen om zichzelf te onderscheiden van de concurrentie.

De grote vraag is dan ook: op welke manier is KLM in staat toegevoegde waarde te creëren rondom haar dienstverlening waardoor passagiers bereid zijn een hogere prijs te betalen voor een vliegticket? Als leidraad voor het in kaart brengen van deze problematiek heb ik gebruik gemaakt van het 7C-model.

Hoe denkt u dat KLM klantgerichter kan gaan ondernemen?

Bijna driekwart van de consumenten vergelijkt de prijzen van supermarkten met elkaar, meestal aan de hand van de weekfolders. Maar een groep van 27 procent vergelijkt de prijzen nooit, laat het onderzoek zien. Iets meer dan de helft van de consumenten denkt wel dat het gemiddelde prijsniveau in de supers sinds vorig jaar is gestegen.

De onderzoekers noemen het verder opvallend dat slechts 18 procent van de consumenten tegen de koopzondag is. ‘Een ruime meerderheid staat positief tegen de koopzondag, maar varieert wel van mening als het gaat om de frequentie. Bijna 30 procent vindt een koopzondag per maand voldoende. Een even grote groep zou graag willen dat er vaker een koopzondag was.' Bron: ANP september 2009.

Klik op lees verder voor een korte video over de ontwikkelingen van supermarkt discounters.